Lucre mais transformando seu cliente em parceiro

Quem está no mercado empresarial há algum tempo sabe que existem dois tipos de fornecedores: os que simplesmente vendem determinado produto ou serviço, e os que, além disso, também se preocupam em acompanhar os resultados e criar um vínculo com o cliente – aos que eu chamo de “fornecedores parceiros”. 


Certamente todos nós gostaríamos de ter parceiros em lugar de simplesmente fornecedores, mas lamentavelmente já é difícil conseguir com que o vendedor cumpra o que promete, entregando o que vendeu, quanto mais esperar que ele se comprometa com os resultados que o cliente obterá com seu produto ou serviço.

É sempre trabalhoso conquistar novos clientes, porque há muita concorrência. Nem sempre os compradores percebem, ou dão o devido valor, a características como comprometimento com resultados, preocupação com o pós-venda, confiabilidade e outros intangíveis, mas é assim que se dá a fidelização. Algumas empresas nos acompanham há mais de duas décadas. Aqui vale lembrar uma máxima de Jack Welch: “A maior vantagem competitiva que temos sobre nossos concorrentes é o conhecimento e as informações que temos de nossos clientes”.

Esse cuidado deve se estender aos “clientes internos”, ou seja, aos colaboradores. Também com eles é preciso compromisso. Num mercado onde ainda é difícil arranjar um emprego no qual se receba o salário pontualmente e se respeite a carga horária contratada, só para citar dois itens, uma empresa que paga religiosamente em dia e ainda oferece empréstimos a juro zero, assistência médica para toda a família, subsídio educação, flexibilidade de horário, psicólogos, fisioterapeutas e ouvidores para dar atendimento quando necessário, que oferece, enfim, um ambiente propício para que cada um possa dar o melhor de si, tende a atrair os melhores talentos e, consequentemente, melhores resultados em seus negócios.

O valor de uma venda é centenas de vezes maior se você considerar os clientes numa perspectiva de longo prazo, se você pensar nos negócios que pode fazer com eles durante “toda a sua vida” –  e não apenas naquela transação. Por isso, jamais recomende uma compra para um cliente que possa arrepender-se mais tarde. Isso prejudica o relacionamentoe a sua credibilidade – duas coisas que são muito mais importantes, no longo prazo, do que a venda em si. 

É fundamental ser um importante parceiro empresarial de nossos clientes, em benefício mútuo de nossas organizações, servindo de exemplo para novos empreendedorese contribuindo para o desenvolvimento do país. 

Claudio Nasajon é empresário, sócio-presidente da Nasajon Sistemas e professor de empreendedorismo da PUC-Rio.

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Este artigo pertence ao Caminhando Junto Blog.
Plágio é crime e está previsto no artigo 184 do Código Penal.