Receita para tirar a empresa da lama

Como muitos empresários de primeira viagem, Alberto Oyama, franqueado da rede de cosméticos e perfumes Contém 1g, amargou prejuízos nos primeiros tempos do negócio. Seis meses depois da inauguração, em 2002, a loja, no centro de São Paulo, faturava metade do necessário para pagar as contas. Descontente, ele quis devolver a operação ao franqueador, mas teve a proposta rejeitada. Procurou outros compradores, também sem sucesso. Por fim, cogitou de encerrar a atividade. Mas nem isso podia fazer, por falta de dinheiro para pagar a multa por devolução antecipada do ponto. ‘Já que não dava para devolver, vender ou fechar, o jeito foi me empenhar e levantar a empresa’, afirma. Dito e feito. Em um mês de esforço concentrado, Oyama dobrou o faturamento. Desde então, comprou outras sete unidades de franqueados descontentes. Em todas elas, afirma ter aumentado a receita em algo entre duas e três vezes. Como? Confira a seguir os cinco ingredientes da sua fórmula.
1>Brindes e sessões de maquiagem – Sem dinheiro para contratar um promotor de vendas, o franqueado foi às ruas distribuir vales que davam direito a um sachê de perfume. Era o incentivo que faltava para trazer mais gente à loja. Mas não o suficiente para alavancar as vendas. Para isso, a estratégia era outra. ‘Quando a cliente entrava, era convidada a conhecer os produtos e ganhar uma sessão de maquiagem’, diz. O método, hoje adotado em todas as suas unidades, foi mais tarde incrementado com cursos de automaquiagem, oferecidos nas compras acima de determinados valores. A tática tem o aval de especialistas. ‘É importante oferecer ao cliente a oportunidade de experimentar o produto, pois as pessoas estão cada vez menos dispostas a correr riscos na compra’, diz Michel Brull, diretor da Gouvêa de Souza & MD, consultoria especializada em varejo.
2>Parcerias – Para Oyama, falta de lugar na loja não é desculpa para deixar de oferecer os cursos de maquiagem. Algumas das aulas ocorrem na livraria Saraiva, vizinha de uma de suas unidades em um shopping. ‘Em troca do espaço, ofereço cursos gratuitos aos funcionários deles.’
3>Treinamento – Logo que assumia o comando das novas lojas, o franqueado encaminhava as vendedoras ao curso de maquiagem de duas semanas oferecido pelo franqueador. Para isso, ele e a sócia, sua mulher, Simone, iam para o balcão compensar a falta temporária de mão-de-obra – trabalheira que desmotivava seus antecessores a seguir o mesmo caminho. O esforço valeu a pena. ‘Com as aulas, as funcionárias ganham condições de maquiar as clientes, entender suas necessidades e ajudá-las a decidir o que comprar’, diz.
4>Carreira – Metade das vendedoras das lojas de Oyama começaram como promotoras, distribuindo panfletos. E todas as gerentes foram antes vendedoras. ‘A perspectiva de crescimento profissional incentiva o comprometimento com as vendas’, afirma o empresário.
5>Estoque – A falta de produtos era um problema comum nas unidades compradas por Oyama. Com o negócio mal das pernas, os antigos franqueados enxugavam o estoque. Como exageravam na dose, volta e meia faltava o que vender. Agora a estratégia é outra. ‘Cheguei a dobrar a quantidade de produtos, mesmo ciente de que essa era uma aposta arriscada’, diz. E justifica: ‘Não aceito perder vendas por falta de mercadoria.’

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Plágio é crime e está previsto no artigo 184 do Código Penal.