Aula de Manipulação para Líderes e Negociadores

Eu trabalho com desenvolvimento de competências, entre elas liderança e negociação. Em negociação, toda vez que você for envolvido por procedimentos que enfraqueçam seu senso crítico e discernimento, você vai cometer erros de percepção, interpretação e avaliação e, em conseqüência, tirar conclusões equivocadas e fechar acordos lesivos aos seus interesses.

Se você quiser saber como alguns destes procedimentos se manifestam, basta ver, com isenção e distanciamento, o filme “Simonal – Ninguém sabe o duro que dei”. Mas se você se deixar envolver, não vai perceber coisa alguma. As técnicas são aplicadas com muita competência. Vejamos algumas delas:

1) O que importa é a versão e não os fatos
Em negociação, quem não souber buscar fatos e separar o joio do trigo, vai pagar caro e comprar gato por lebre. Portanto, vamos aos fatos e depois à versão que o filme quer vender.
Em 1971, o contador do cantor Wilson Simonal foi seqüestrado e torturado por agentes do Dops, nas dependências do Dops. Entre as pessoas que participaram do sequestro estava Cromado, segurança do cantor. O objetivo da tortura era fazer o contador confessar que estava roubando Simonal.

Por meio de diversos artifícios, o filme procura levar os expectadores a perderem a consciência da gravidade do fato da tortura. E pior ainda, que sejam coniventes com ela. Há até um depoimento que diz que o ato foi legítimo, pois não seria o caso de Simonal contratar uma firma de auditoria para saber se estava mesmo sendo roubado. É nesta linha que George W. Bush e Dick Chaney justificaram Abu Ghraib e Guantánamo, e a polícia inglesa quer justificar o assassinato do brasileiro Jean Charles de Menezes. Ou seja, basta a suspeita para justificar a arbitrariedade e a violência.

Outro objetivo do filme é apresentar Simonal como uma grande e indefesa vítima e gerar, por um lado, dó, pena e solidariedade. Por outro, raiva de terceiros, fazendo com que não se perceba a responsabilidade de Simonal pelo que lhe aconteceu. O fato é que, apesar de toda a repercussão do “episódio do Dops”, ainda havia muito espaço para ele. Houve pessoas que superaram situações bem mais adversas, inclusive lesões físicas sérias. Você quer mais dificuldades do que as de um cantor cego? Ou quem foi mais atacado pela mídia, Simonal ou Fernando Collor? Considerar os ataques do Pasquim como um dos fatores determinantes da queda de Simonal chega a ser ridículo. Ninguém o obrigou a cantar embriagado e virado de costas para o público, ou entrar em estado mental de “desamparo adquirido”. É assim que fazem os perdedores. Se você quiser comprar a versão da grande vítima, que compre e fique arranjando uma porção de culpados.

2) Desqualificar e culpar pessoas que assumem posições contrárias
Estas pessoas são repetidamente apresentadas como racistas, invejosas ou sectárias. O que é interessante observar é que foram muitas destas pessoas que aplaudiram e cantaram no Maracanãzinho sob a sua batuta.
Para desqualificar melhor as pessoas, o filme retira o foco do contexto histórico no qual se deram os fatos que acabaram por levar Simonal à auto-destruição. O sequestro e tortura do contador aconteceram num período correspondente aos anos de chumbo do regime militar. Caso você tivesse vivido naquela época, com certeza, teria um conhecido, vizinho, amigo ou parente preso, seqüestrado, torturado e até assassinado por órgãos da repressão como o Dops.

3) Tirar a atenção do foco principal para confundir e valorizar pontos que não tem a ver com a essência da questão.
O ponto principal é a questão da tortura e do arbítrio. Mas o filme quer negar este ponto e insiste em mostrar Simonal como ótimo cantor, considerado até, por um dos entrevistados, o melhor do Brasil. Seduz o expectador com imagens de Sara Vaughan encantada por ele, nos informando que ela preferia Simonal a Nast King Cole.
Outro ponto a ser destacado é que o filme fica batendo na tecla de que Simonal não tinha ligação com o Dops, que não existem provas neste sentido. Ainda que o cantor não tivesse tais ligações, fica evidente que seus seguranças e amigos tinham. A questão portanto era: dá para confiar numa pessoa com estas amizades?

4) Valência da solução
Esta técnica parte da constatação de que as pessoas tendem a dar mais importância à quantidade de argumentos do que à qualidade. Assim, quinze argumentos irrelevantes costumam causar mais impacto do que um que seja consistente e tenha a ver com a essência da questão. E isto também se manifesta nos tempos gastos no filme. De um total de 86 minutos, o tempo gasto com o depoimento do contador foi de aproximadamente 6 minutos. O resto foi para mostrar como Simonal era legal, foi injustiçado e vítima de racistas, invejosos e sectários.

5) Uso de táticas emocionais
Quem conhece negociação sabe o poder das emoções para o bem ou para o mal. E os realizadores deste filme também conhecem muito bem este poder. É emoção do princípio ao fim. Alegria, carinho, tristeza, solidariedade, identificação, raiva, indignação, culpa, dor, piedade. Não tem prego sem estopa. Ziraldo, Jaguar e o Pasquim são colocados ali, no momento certo e com propósitos definidos.
As emoções, quando bem jogadas, fazem com que as pessoas até esqueçam seus princípios e valores. Assim, todo mundo fica indignado com a vitimização do Simonal mas ninguém fica indignado com a tortura do contador. E pior ainda, procuram legitimá-la dizendo que não foi tortura e sim “uns cascudos”, negando o fato de que no Dops não se dava só “cascudo” ou “surra”. E até esquecem de constatar que se o contador tivesse dado aquele rombo todo não estaria morando na casa em que está, a não ser que para proteger sua fortuna tivesse mandado seu dinheiro para a Suíça.
É também importante saber que emoção gera ação. E você só vai saber o propósito delas quando se conscientizar da ação que você se propôs a fazer depois do filme. Você foi conversar com amigos sobre o filme? Pesquisar na Internet? Ou ficou com vontade de comprar algum livro sobre o assunto e todos os CDs do Simonal?

Seria muito mais correto que o filme afirmasse que Simonal era um grande cantor, mas que cometeu um erro grave e que não soube trabalhar com as adversidades daí decorrentes e dar a volta por cima. E que, em última instância, foi ele mesmo o responsável pela própria queda. Mas também enfatizar que a anistia havia sido ampla geral e irrestrita. E finalmente, perguntar onde estavam estes amigos do Simonal, com seus depoimentos maravilhosos, quando o cantor mais precisou deles? O que fizeram por ele quando foi acusado de ser dedo duro? Em depoimentos, é muito fácil ser amigo.

Se numa negociação usarem estes tipos de procedimentos e você não percebê-los, você vai se deixar envolver e fará acordos contrários aos seus interesses. E pode ter certeza de que estas e outras técnicas são usadas com muita frequência. Sobre o filme, o que se pode dizer é que é uma aula de manipulação, mas acima de tudo, um acinte para com as pessoas que tiveram seus pais, irmãos, filhos e amigos presos, torturados e assassinados.

José Augusto Wanderley é Consultor e autor do livro Negociação Total, da Editora Gente


Este artigo pertence ao Caminhando Junto Blog.
Plágio é crime e está previsto no artigo 184 do Código Penal.